目前有些厂家虽然实力雄厚，产品竞争力也很强，但在政府采购投标中却屡屡受挫，原因何在？供应商该如何顺利进入政府采购市场，争取到更多的政府采购订单？笔者根据具体工作体会，就这一问题谈谈个人看法，希望能对供应商有所启迪和帮助。

屡屡受挫，原因何在

招标书研究不透彻 由于我国政府采购制度除了某些采购方式外，还没有对进入政府采购市场的供应商实行资格审批制度，许多供应商在制作投标书时，并未仔细阅读投标人须知、采购标的简介、报价须知等内容，对招标采购单位的要求不做全面细致地研究，甚至忽视了基本要求，只偏重于某些重要技术要求。因此，即使产品质量很好，价格很合理，也会因为对招标书没有明确响应而成为无效标。

缺乏基本报价技巧 许多供应商对实行政府采购的目的缺乏正确认识，认为实行政府采购只是为了省钱。在报价时为了能够中标，一味压低价格，甚至不惜以亏损价竞标。这种脱离实际的报价，不仅会让评标人员对产品的质量产生怀疑，且以低于成本的价格进行销售违反了《不正当竞争法》的规定，往往会引起恶性竞争。有的厂家则正好相反，认为政府采购购买力大、资金支付能力强、信誉好，不对竞争对手的报价进行分析和研究就盲目抬高价格。

营销策略滞后 实行政府采购的一个重要目的就是要杜绝在过去分散采购中存在的“暗箱操作”风险，减少腐败行为。因而，政府采购每个环节都有严格的操作程序和很高的透明度。然而有些供应商对这些情况并不了解，在政府采购中仍然使用过去的营销策略，通过拉关系、请客送礼等种种不正当手段谋取交易。

提高“命中率”，找对策

有供应商中标，公然也会有供应商投标落选。落选了并不可怕，可怕的是重蹈覆辙，供应商必须建立一套完整的应对落标的事前防范、事中处理和事后补救机制，才能在下一次政府采购项目中脱颖而出。

建章立制，规范操作 政府有关部门，特别是政府采购监管部门要不断探索政府采购的一般规律，尽快建立适应市场经济要求的政府采购制度，使政府采购工作法制化、制度化、规范化。同时，政府采购机关要严格按照规定的程序进行操作，使每个投标供应商都站在同一起跑线上竞争。另外，招标采购单位或评审委员会对落标供应商未中标原因要仔细答复，最好采用书面形式，使落标企业能针对落标原因进行改进和完善，逐步提高竞争力。

仔细测算报价，全面响应要求 报价是政府采购招标中非常关键的内容，供应商要认真对待，谨慎报价。可先根据自身产品实际成本费用，加上合理利润，再参照市场同类产品价格以及竞争对手可能的报价进行综合考虑，仔细测算后报价，争取报出一个各方面都能接受的最合理价格。同时，对招标资料进行逐条研究，充分领会每个条款的内涵，全面了解招标人的意图，对每一项要求都做出明确响应。

转变观念，抓住机遇 实行政府采购，对众多商家来说是个难得的发展机遇。有意向的供应商要尽快适应新形式的要求，掌握政府采购的基本知识和操作程序，学会在新形式下参与竞争，及时了解政府采购有关信息，在竞争中不断发展。

信息来源：政府采购信息报